比专业信任更具有冲击力的是，关系信任！

关系信任是指吃吃饭，喝喝酒，唱唱歌，这些都叫关系信任。从建议信任的角度来看，关系信任比专业信任更有冲击力，换句话说，一起喝顿酒比提几个专业提问可能建立信任的强度会更高！

关系信任其实赤裸裸的讲，是用情感绑架换取客户支持的一种销售行为！你是准备把东西卖给客户，换取利益，但是你却准备用感情来换取客户付出成本或者对你进行支持，所说用孔孟之道行曹刘之术，就是指关系！不过，不用！从道德上讲，它确实是很有用的东西，尤其是像我们这种人情社会或者关系社会里！

建立关系信任的合法的技巧，六字真言：

泡

三个技巧

01花时间，俗话说亲戚是走出来的，经常在一起 ，感情就会加深，这个我们都清楚；

02由公入私，从参观公司，可以引到旅游上去，从讨论方案，可以引到吃饭上去，从吃饭，可以引到和他全家一块吃饭去，从全家吃饭可以引到全家一块旅游上去，这叫由公入私，因为一开始见客户肯定都是公事，很难一开始就扯到私事上去；

03泡他妈，这里不是骂人！是指不要仅仅和客户某个角色在一起，更多的是，是关注客户最关注的人是谁，比方说，这个客户是个孝子，多关注他妈，当然不是说要你和他妈在一起，送一些礼品，可以送一些他妈适合用的东西，客户在意的是他的孩子，那就可以送一些礼物给孩子，比如乐高。

捧

给面子，把客户架到一个道德高地，架上去下不来了，他如果不帮你，他就不道德，他只有帮你，他才能在那个道德高地上被人崇拜。给面子的技巧就是把事情做出格。不强调自然行为 ，强调始合行为，意思是比方说客户来了，要请他吃饭，本来你请吃饭就可以了，结果你把你老板拉着和他一起吃饭，客户会有一种受宠若惊的感觉。再比如说，你派个司机到机场接他就可以了，现在呢，你把车开在了停机坪上，而且还是你们老大亲自出马接他，这就叫把事情做出格。

拍马屁，不是贬低自己，抬高别人，他的技巧是抬高自己，然后把别人抬得更高，比方说，有一个客户，特别喜欢读金刚经，你呢可以事先准备一下金刚经是什么东西，做一下这些方面的研究，然后在人多的场合，向他请教关于金刚经的问题，这时候你会发现你给他建造了一个舞台，让他在众人面前特有面子。

装

装是用来发展人脉，人脉这个东西，很多人认为说人脉就是我认识多少人，错了，人脉的确切定义是，你可以被多少人所利用，有人天天泡圈子，搞得名片成斤称，但是你要他找个销售线索，找不出来！

三个装，装大爷：让客户感受到你有可被利用的地方。一个老销售说过一句话，产品都差不多，人家为什么选择你，因为你对他个人有用！所以你要装出让他知道你某些地方可以被他利用。

装好汉：用义气套住对方。让对方做一个非对称性回报。先把客户认成领导，再把客户认成大哥，之后呢，帮他做一些你力所能及的事情，然后寻求他在道德上给你的一个回报。

装绅士：摆出一副我不求你的样子，掩盖长期投资的动机。

钻

投其所好，客户喜欢爬山，就陪他爬山，客户喜欢喝酒，就陪他喝酒。要注意的是，不要拿自己的爱好当成客户的爱好。若是你自己喜欢唱歌，天天拉客户唱歌，这是销售常犯的错误

送

01 不得不送（有事的时候才送，送礼的时机很重要），让客户帮你先干一些他应该干的事情，比如说帮你发一些资料啊，他干了这个事情，你以这事情为借口，该请他吃饭就吃饭，该送东西送东西。

02 不得不收。送给客户的东西最好是只有他可以用，比如，小孩玩的乐高玩具，正好适合他孩子这个年龄段玩的，其它孩子玩不了，你不收，这个东西就浪费了，当客户真不收的时候，用四字真言，”这次已经带来了，下不为例”下次不收的时候你再下不为例。

03 不得不回馈。客户家里有婚丧嫁娶，应该随500元的份子，你随了2000，客户马上就明白，这个事情不是一个简单的份子钱，他要求你回馈的一种东西，该送鸡的时候送头驴出去，客户觉得唉，我本来收一只鸡怎么收了一头驴呢，那么他要对这头驴进行回报。

吃

01 由公入私，学会用“公“的理由请”私“的饭局，比如说今天这个讨论方案大家都累了，请大家吃外饭吧。

02 封闭式提问，比方这样，领导，我已经在**订好了一桌，你特别爱吃的什么东西，下班我到公司门口接你。

03 请客户帮忙，比方你到了某一个城市，跟客户谈，谈完了你就问他，咱们城市有什么特色啊，哪里有啊，他肯定会说几家，你就直接接一句，反正我也是人生地不熟的，要不领导，晚上一块，算是你帮帮我，陪陪我！

04 吃饭不是为了让客户欠你一个情，吃山珍海味也不会欠你一个情。为了建议一个私密的环境，谈私密的事情，所以吃饭之前提前准备私密的事情 ，在饭桌上谈。

人们都有一种为熟人做成贡献的本能，利用这种本能，是关系销售的本质。合理的运用这些技巧达到你要的目标。